Guía: Cómo crear tu Business Plan

Hoy, somos muchos los que queremos algo más que un sueldo al terminar la semana o el mes. Que nuestro trabajo y esfuerzo sea valorado y que contribuya a ver resultados propios, estás creando valor, invirtiendo en el largo plazo, tu propia empresa.

Yo, personalmente, prefiero trabajar más horas en mi propio negocio, que un par de horas a la semana para alguien más. Es tu caso? Para ayudarte en este camino del emprendimiento, revisaremos Cómo crear tu Business Plan/Plan de negocios.

Si aún te falta motivación del por qué deberías chequear las fundaciones de tu negocio, te dejo esto: "en promedio 50% de las pequeñas empresas fracasan en los primeros cinco años”, he chequeado estadísticas de Estados Unidos, Australia, Latam y países de Europa, la cosa no cambia mucho la verdad. Algunos se asustan, pero en cambio, otros tomamos acción. Este es mi llamado a la acción, a que tomes el desafío para determinar qué factores están “bajo tu control” y cuáles definitivamente están fuera de tu control. Una vez echa la “pega”- el trabajo- edúcate, concéntrate y prioriza las actividades que marcarán la diferencia.

Enfócate en el Glue y no siempre en el Glitter, ya me habrás escuchado decir

Pasos para crear un plan de negocios

Crear un plan de negocios es un proceso que requiere tiempo e investigación, pero es crucial si deseas prepararte como un profesional para tener éxito. Para ayudar a simplificar el proceso, he creado una guía completa de 8 pasos para crear tu plan de negocios

1. Algunas consideraciones

2. Resumen ejecutivo

3. Resumen de la empresa

4. Descripción de tu producto/servicio

5. Análisis de mercado y competencia

6. Comercialización y Marketing

7. Operaciones

8. Análisis financiero y crecimiento
   

1.CONSIDERACIONES

LO ESCRITO EN ESTE DOCUMENTO SE BASA EN ANALISIS PREVIOS
Como te escribí antes, es importante que dediques tiempo a realizar investigaciones reales, sobre la competencia, tus clientes, tu modelo de negocio, tu plan de trabajo y presupuesto. Por qué? Porque si aún no haces estos análisis, te va a tomar el doble de tiempo generar tu plan de negocios, pues tu Plan de negocio (por definición un documento) se basa en tu Modelo de negocios (generación de utilidades, perfil de clientes, análisis del mercado y la competencia, plan de trabajo, presupuesto y proyecciones)

DIFERENCIA ENTRE MODELO DE NEGOCIO Y PLAN DE NEGOCIOS

El Modelo de negocios es el mecanismo a través del cual la empresa genera sus utilidades, mientras que el Plan de negocios es un documento, generalmente bien detallado, que presenta la estrategia de la empresa y el desempeño financiero esperado para los próximos años.

2.RESUMEN EJECUTIVO

Esta es la primera y más importante parte de tu plan de negocios. Esta sección debe entusiasmar a los inversores potenciales acerca de tu idea de negocio y alentarlos a seguir leyendo. Chequea a tu audiencia, la idea es que los estudies y en esta parte los incites a querer saber en detalle sobre tu negocio. Sé inteligente!

Atención! Si bien su resumen ejecutivo es la primera parte de tu plan de negocios, debe ser lo último que escribas. Esto te permitirá resumir los componentes que conforman tu plan de negocios y resaltar los puntos clave para captar la atención de sus lectores. 

El resumen ejecutivo debe proporcionar una descripción general, pero concisa de tu idea de negocio. Debe transmitir tu pasión y entusiasmo al tiempo que proporciona una visión del próximo contenido en tu plan de negocios. Es esencial que esta sección sea breve y concisa, y no debe tener más de dos páginas. 

A continuación te dejo algunos ejemplos:

• Misión: Tu declaración de misión debe transmitir los objetivos y valores de tu negocio. No sabes cómo escribir una, agenda una reunión conmigo, te puedo ayudar en esto. He ayudado a importantes compañías en Chile y Australia a desarrollar misiones de sus organizaciones. Créeme, no sale en los primeros 5 minutos, toma tiempo en análisis de cada palabra utilizada y relfexión. Mis profesores la universidad estarían orgullosos de leer esto jajajaaj!
  Extra tip: no confundas Misión y Visión.

• Una descripción de tus productos y/o servicios: Esta sección debe describir qué productos y/o servicios venderás, lugar y cómo estos resuelven los problemas de sus clientes objetivo.

• Objetivos de negocio: Describe dónde esperas que esté el negocio en un año, en tres y cinco años.
  Extra tip: Para que un objetivo, sea un objetivo como tal debe ser: Especifico, Medible,Alcanzable, Relevante y Limitados en el tiempo, siglas SMART (T de temporizados) para que no se te olvide.

• Mercado objetivo: Esta sección debe describir a tus clientes ideales y tu grupo demográfico objetivo, por ejemplo, millennials, baby boomers, familias jóvenes, estudiantes u oficinistas. de tal rango de edad, con estas características.
  Extra tip: No sabes cómo definir un mercado objetivo? Estudia y chequea la diferencia entre Mercado Potencial y Objetivo y luego entra a definir quiénes son.

• Competencia y lo que diferencia a tu negocio: Explique brevemente quién es su competencia y qué propuesta de venta única lo ayudará a tener éxito.
  Extra tip: Puedes hacer una tabla comparativa para que te quede más claro. Investiga paginas web, reportes, competidores indirectos…haz un análisis exhaustivo, porque esto también te ayudará a encontrar tu diferenciación.

• Equipo de trabajo o gestión: Resalta a tu equipo de gestión, su experiencia previa y lo que aportarán para darle a tu negocio una ventaja competitiva.
  Extra tip: Aún necesitas reclutar a alguién más para completar tu equipo, detállalo, dilo, pues así quien lea tu Plan de negocios sabrá que eres consciente de las áreas donde necesitas a un experto.

• Perspectiva financiera: Esta sección proporcionará una descripción general de los costos potenciales y el retorno anticipado de la inversión o el famoso y más conocido ROI.
  El ROI se calcula tomando los ingresos reales o estimados de un proyecto y restando los costos reales o estimados. Ese número es el beneficio total que un proyecto ha generado o se espera que genere. Luego, ese número se divide por los costos.
  ROI = [(Valor financiero – Costo del proyecto) / Costo del proyecto] x 100
  Extra tip: No sabes nada de números? Esta es una noticia triste, lamentablemente necesitas si o si tener nociones de finanzas y costos de tu proyecto. No lo delegues, pues te puede costar muy caro no saber los numeros de tu negocio o proyecto. Tengo un Workshop de Presupuesto y proyecciones en caos que estés interesado en iniciar este camino conmigo.

3.DESCRIPCION DE TU EMPRESA

Esta sección debe explicar los elementos básicos de tu negocio al presentar información sobre el concepto, la ubicación, la oferta de productos, las características de diseño, la estructura de la empresa y el modelo de negocio (ahá).

La clave para un buen plan es comenzar con lo que ya sabes. Para empezar, no necesitas escribir presentaciones megaelaboradas. Una breve descripción, también conocida como "Elevator Pitch” o el Discurso del ascensor", te ayudará. Yo encontré este video en Youtube en 2015. Nada más rápido y eficiente de explicarlo que este video.
Imagina que tienes 30 segundos para explicar de qué se trata tu empresa, reflejando la visión y la misión de tu empresa. ¿Cómo sonaría ese mensaje conciso?

Si no estás seguro de cómo quieres que sea tu empresa, un buen truco es darle vuelta y empezar por lo que no quieres porque a veces somos más conscientes de lo que no nos gusta.
Extra tip: Acá definir con Lean Canvas te puede ayudar.

Dentro de este capítulo, debe incluir cuatro subsecciones.

• Concepto: Comienza por esbozar su concepto. No es necesario entrar en demasiados detalles; simplemente proporciona una breve y rápida descripción general de alto nivel de tu idea-negocio. Puedes considerar las siguientes preguntas para elaborar tu concepto.
  ¿Tu negocio tendrá alguna temática en particular?

  ¿Cuál es la identidad de tu marca?

  ¿Cómo te destacarás de la competencia?

  ¿Dónde estará ubicado tu local? En caso que aplique.

  ¿Cómo será tu oferta de productos?

  ¿Cómo será tu estilo de servicio?

  ¿Quién es tu mercado objetivo?

  ¿Cuál es tu precio o rango?

• Tienes un Café o Restaurant? Ejemplo de menú y precios: Compartir un “menú de muestra” que se utilizará y la estrategia de precios. Si bien este no tiene que ser el menú final o el precio con el que se lanzará, debes describir los tipos/estilos de productos que venderás. Si planeas abrir un restaurante, por ejemplo, deberás detallar qué cocina vas a ofrecer, junto con un menú de bebidas de muestra.
  
  No olvides chequear que tus precios deben reflejar tu posicionamiento. Chequear tus precios con el de tus competidores. Es importante el precio para tu mercado objetivo? (Precio Elasticidad de la Demanda). Puede ser un desafío para las pequeñas empresas ofrecer precios bajos sin perjudicar sus márgenes de beneficio. Las empresas tienden a encontrar un término medio y optan por un precio promedio, compitiendo en cambio en calidad y servicio.

• Tienes un negocio físico? Diseño y Maquetación: El diseño y la distribución de tu lugar requieren una cuidadosa consideración, y esta sección debe describir cómo el diseño de tu lugar complementará tu concepto de negocio. También debes abordar cómo tu diseño permitirá que el personal, los clientes, “la comida y la bebida” se muevan a través de su lugar de manera eficiente.

• Estructura de la empresa: Debes incluir un resumen de la estructura legal y organizacional de su empresa y las funciones y responsabilidades dentro de tu negocio. No importa el tamaño de tu equipo, es esencial resaltar los diferentes roles y responsabilidades que esperan tener en tu negocio para asignar un presupuesto para sus salarios. IT MAKES SENSE!

4.DESCRIPCION DE TU PRODUCTO/SERVICIO

Ahora puedes ser específico. Describe exactamente lo que planeas o ya ofreces al mercado con gran detalle. Ya sea que se trate de un producto o servicio, debe haber una razón por la que las personas(B2C) /empresas (B2B) estarán dispuestas a pagar dinero por él. Trata de identificar qué hace que tú oferta sea especial y única, cómo satisface una necesidad específica del mercado (resolviendo un problema real) y por qué crees que la gente la elegirá sobre cualquier otra cosa que esté disponible para ellos.

Un análisis FODA (SWOT analysis) puede ser bastante útil en este punto, porque es gran marco para generar ideas sobre las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas relacionadas con tu producto o servicio.  

5.ANALISIS DE MERCADO Y COMPETENCIA

Oh podrías estar hablando de esté punto 5 por horas, pero trataré de ser concisa, aunque es difícil con tanta info. De verdad espero que en este punto, ya has dejado de lado la idea de que todo tu plan de negocios ya está en tu cabeza y sólo necesita plasmarse en papel. El verdadero valor de tu plan de negocios vendrá de la investigación de mercado de 2 cosas principales: su público objetivo (parte del mercado)y sus competidores (industria).

5.1 ANALISIS DEL MERCADO - CLIENTES

Esta sección debe usarse para describir quiénes son sus clientes objetivo y qué los motiva. Investigar toda esta información en detalle te hará un experto y te permitirá elaborar materiales de marketing específicos y personalizar la experiencia de tu cliente. Además de tener data que te permita como empresa, entender en profundidad tu negocio.
En este punto debemos dar detalle de:

• Mercado Objetivo: Es ideal que puedas escribir sobre lo siguiente:
  ¿Quién es tu cliente ideal?.

  ¿Cuál es su edad/nivel de ingresos/ocupación?

  ¿Cuáles son sus valores y creencias?

  ¿Cómo prefieren ordenar y pagar?

  ¿Cuál es su presupuesto?

  ¿Cuál es su potencial de compra repetida?

  ¿Qué canales de comercialización utilizan?

  ¿Qué tan fácil es comunicarse con ellos?

• Tamaño de mercado: Cuántas personas necesitan tu producto o servicio?, Cuál es el potencial?, A cuátos llegamos actualmente?
  Extra tip: Conocer los conceptos de TAM, SAM,SOM te ayudará a ver la gran pelicula. En Bootcamp Workshop te enseño como determinar y analizar tu mercado y tu competencia.

• Tendencias del mercado : El mercado crece o se reduce? Qué tendencias están afectando al mercado, por ejemplo, sostenibilidad, tecnología en evolución, aumentos/disminuciones en la inmigración, inflación.

• El tamaño total de su mercado objetivo : Cuántas personas de la ubicación elegida son tu cliente ideal?

• Barreras de entrada : Michael Porter, debe estar orgullosos de nosotros, de que aún estemos utilizando sus herramientas (desde 1990). Imagínense que yo me leí sus libros mientras estaba en la Universidad, por eso del 2008-2013.
  Bueno, al punto, Michael Porter desarrolló el concepto de barreras de entrada como una de las cinco fuerzas de competencia. Es decir, es una de las variables que determina si es rentable para una empresa ingresar en un sector o no, dependiendo de la competitividad

  Las barreras de entrada a un mercado son obstáculos de diverso tipo que complican o dificultan el ingreso de empresas, marcas o productos nuevos. Principales barreras de entradas: Barreras económicas, Economías de escala, Diferenciación de producto, Barreras de carácter legal,etc.

• Amenazas y oportunidades : Qué amenazas y oportunidades enfrentará tu negocio, por ejemplo, restricciones de covid en curso.

5.2 ANALISIS DE LA INDUSTRIA - COMPETENCIA

Tu análisis competitivo debe evaluar el panorama competitivo actual en la industria elegida. Por ejemplo: Industria del Turismo/Hospitality, Industria de servicios profesionales, Industria de la Belleza,etc. Es importante, conocer historia y trayectoria de la industria, qué paso hace 10 años con tal crisis economica, qué riesgos hay en este industria y cómo los competidores los mitiga, etc. Intenta ser un experto! para eso puedes leer reportes de emppresas internacionales, research, etc.

Puedes crear una tabla con el nombre de tu empresa y varios de tus principales competidores en columnas separadas. Utiliza las filas de la tabla para comparar puntos clave de diferencia entre cada uno, por ejemplo, número de asientos, precios, canales de comercialización, fortalezas y debilidades. Existen muchas formas de hacer un análisis, pero acá te dejo 2 formas de presentarlo.

6.COMERCIALIZACIÓN Y MARKETING

Hasta este punto, has definido lo que vas a vender y a quién se lo vas a vender. Ahora, use esta información para planificar exactamente cómo piensas venderlo.
En tu sección de marketing, crea un presupuesto que asigne una cantidad en $dolares, clp, etc. a cada tarea de marketing. Habrá costos involucrados en la comercialización de tu negocio, incluidas las suscripciones de software, el pago de un empleado o una empresa de marketing para administrar las redes sociales, de diseño y la publicidad. Desglosa el presupuesto por trimestre y por canal de marketing, luego inclúyelo en la siguiente sección para tu presupuesto general.

El próximo paso en la creación de un plan de negocios es delinear la estrategia de marketing para tu negocio. Debe cubrir áreas claves como la forma en que planeas comercializar, lugar, qué canales de comercialización utilizarás y cómo deseas representar la identidad de su marca.

• Canales de Marketing: Investiga qué canales de marketing probablemente usará tu grupo demográfico objetivo y describe cómo utilizarás cada canal para comunicarse con tus clientes. Por ejemplo, si sabes que tu base de clientes será principalmente Millenials y Gen Z, puedes garantizar* que usarán Instagram, mientras que los Baby Boomers y Gen X tienen más probabilidades de usar Facebook.  Ejemplo bien genérico, pero espero que entiendas la idea. Ejemplo de canales:
  Sitio web

  Redes sociales orgánicas y de pago (Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest) 

  Correo de propaganda

  Marketing de contenidos y optimización de motores de búsqueda (SEO)

  Marketing impreso (folletos, volantes, tarjetas de visita)

  Relaciones públicas (artículos en Broadsheet, Concrete Playground)

  Boca a boca

  Referencias

• Programa de fidelidad: Si va a ofrecer un programa de fidelización, en esta sección debes describir los detalles específicos de tu programa de fidelización, como la forma en que tus clientes ganarán puntos y las recompensas que ofrecerás. Si no planeas ofrecer un programa de fidelización, puede excluir esta sección de su plan de negocios. 

• Eventos y Ofertas: Si vas a organizar eventos regulares, tienes especiales semanales (como una hora feliz) u ofrece un programa de fidelización de clientes, esta sección debe describir los detalles específicos de cada uno.

  ¿Qué ofertas especiales promocionarás y cómo afectarán estas a sus resultados?

  ¿Qué eventos organizarás y con qué frecuencia los harás?

  ¿Cómo promocionarás tus eventos, ofertas o programa de fidelización?

  ¿Qué beneficios traerán estos eventos y ofertas a su negocio? Por ejemplo, fomentar la repetición de compras, aumentar el valor medio de los pedidos.

Ten en cuenta que cuanto más trabajo pongas en tu fase de investigación ahora, más fácil te resultará determinar los mejores procesos para asegurarte de que trabajas de manera eficiente y que tu producto o servicio alcanzará una porción relevante y considerable. de tu mercado.

7.OPERACIONES

En esta sección describes el dia a dia de la operación de tu negocio. Se divide generalmente en 3 secciones:

• Personal o team: Describe cómo manejas la capacitación, la programación del personal, la nómina y la información sobre el desempeño. Otros puntos son: Sueldos, horas de trabajo, certificados y capacitación que necesita tu team, procedimientos de contratación, procedimientos de incorporación, procedimientos salariales, por ejemplo, ciclos de pago, nóminas, turnos,

• Normas de segurdad: Post COVID la salud y la seguridad son un tema crítico para las empresas, por lo que es esencial describir cómo abordarás los procedimientos de salud y seguridad. Asegúrate de que esta sección cubra aspectos como sus procedimientos de limpieza, pautas de salud y seguridad y procedimientos de evacuación y seguridad contra incendios, por ejemplo.

• Proveedores: Necesitarás una extensa lista de proveedores para administrar su negocio de la manera más eficiente y rentable posible. Si bien es posible que aún no sepas quiénes serán tus proveedores, debes usar esta sección para analizar una variedad de proveedores potenciales para que puedas tomar una decisión informada cuando llegue el momento. Tipos de proveedores: de Inventario, de tecnología, de hardware, de limpieza.
  Extra tip: Sí, me gusta excel y para facilitar la comparación, agregua todos sus proveedores potenciales en una tabla y anota sus producto/servicio, rango de precios, ubicación y cualquier otra información relevante.

8.ANALISIS FINANCIERO Y CRECIMIENTO

Vamos con los números nuevamente, piérdeles el miedo. Serán tu mejor aliado a la hora de emprender.
Este capítulo incluirás cuatro subsecciones.

• Plan de inversión: Tu plan de inversión es crucial si estás utilizando su plan de negocios para presentarlo a los inversionistas; puedez excluir esta sección si no necesitaz presentar una inversión. 

  Usa esta sección para explicar la inversión inicial que necesitas y en qué planea usar la inversión en tu primer año. Esto generalmente incluye equipos, sueldos, inversion, honorarios legales, marketing, etc.

• PyG proyectado: Tu estado de pérdidas y ganancias (P&L) proyectado es una parte integral de tu plan de negocios, ya que destaca exactamente cuánto efectivo ingresa a tu negocio en comparación con lo que se gastas. Qué bonito y simple. Como esto es solo una proyección, deberá hacer varias suposiciones sobre sus finanzas. puedes incluso crear escenarios.
  Extra tip: Basado en mi experiencia y muchas pruebas de finanzas jajajaj, asegúrate de tomar notas detalladas sobre cómo llegaste a las cifras de su P&G, anota todos tus supuestos, ya que es posible que debas responder preguntas de posibles fuentes de financiamiento o que tú mismo no te acuerdes de cómo llegaste a esos números.

• Punto de equilibrio de análisis: Debes explicar cuántos ingresos necesitarás generar para alcanzar el punto de equilibrio una vez que todos sus costos generales y operativos se tengan en cuenta en la ecuación.

  Recomendamos crear un par de análisis de punto de equilibrio diferentes para abordar diferentes escenarios. Por ejemplo, sus costos de nómina variarán cada mes y la estacionalidad puede afectar las ventas y los costos operativos. 

• Flujo de caja esperado: Esta sección será la última en tu análisis financiero y capítulo de crecimiento y concluirás tu plan de negocios. En este punto detallas, cómo harás un seguimiento de la cantidad de efectivo (cash) que tu empresa tiene disponible en un momento dado. Tu flujo de caja esperado debe (según tus expectativas) resaltar cómo tu negocio puede mantenerse incluso durante períodos de menos ventas, sin inversiones ni apoyo adicionales.

• Listo! Hoy ya tienes la estructura para realizar tu Plan de Negocios desde cero!

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Sé que puede ser un poco abrumador ver toda esta información, pero mi recomendación es ir paso a paso. No esperes hacer todo en un día, hay mucho que procesar a la vez y dudas que resolver. Lo más importante, es que hoy tienes el poder y la información para iniciar tu Plan de Negocios por ti mismo.

En caso que necesites ayuda con alguno de estos tópicos no dudes en escribirme, yo feliz de tomarme un café contigo o tener una reunión virtual y ayudarte a disipar tus dudas para que tengas un negocio fuerte y exitoso, que perdure en el tiempo.

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Deborah